參展商的投資回報(bào)率往往取決于兩大因素：一是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)能進(jìn)入?yún)⒄股?a href="http://www.hbang.cn/zhantai/" target="_blank">展位的“買家流量”;二是參展商和每一位坐下來(lái)的買家之間的“溝通質(zhì)量”，首先要解決的問(wèn)題就是如何讓更多的買家走進(jìn)你的展位，我們不妨先來(lái)看看買家在展會(huì)期間會(huì)怎么安排他們的時(shí)間，假設(shè)你參加的展會(huì)為期3天，即使買家在展會(huì)期間一直“馬不停蹄”，他能夠在3天內(nèi)拜訪60家左右的供應(yīng)商已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，因?yàn)槊考夜?yīng)商他大概得花上20分鐘，每小時(shí)他只能拜訪3家，每天7個(gè)小時(shí)，也就是21家。

　　在如此有限的時(shí)間里，買家只會(huì)把最主要的時(shí)間留給自己認(rèn)為比較重要的供應(yīng)商，特別是那些現(xiàn)有供應(yīng)商和展前就有過(guò)初步接觸的潛在供應(yīng)商，在買家到某個(gè)展會(huì)觀展前，他們往往會(huì)制定此次展會(huì)中要“優(yōu)先拜訪”的供應(yīng)商名單，因此，要解決“買家流量”問(wèn)題，展前進(jìn)入到買家的“優(yōu)先拜訪名單”就顯得尤為重要。

　　制作專業(yè)的網(wǎng)站展會(huì)頁(yè)面

　　在公司網(wǎng)站展會(huì)頁(yè)面的基礎(chǔ)模塊可以設(shè)置展會(huì)日歷、產(chǎn)品信息(相當(dāng)于建立一個(gè)展會(huì)的在線展位)、運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)(socialmedia)增加網(wǎng)站與用戶的互動(dòng)，如果企業(yè)的展會(huì)生意能夠占到總體業(yè)務(wù)量的50%以上，就很有必要去做這樣的一個(gè)展會(huì)頁(yè)面，而且要用心去做。

　　與用戶互動(dòng)增加信任度

　　在展會(huì)頁(yè)面的基礎(chǔ)模塊上設(shè)置社交網(wǎng)絡(luò)(socialmedia)，主要是為了增強(qiáng)與用戶的互動(dòng)，那接下來(lái)又該如何去跟用戶有效互動(dòng)從而增加信任度呢?

　　企業(yè)鋪好每一塊“磚”來(lái)與客戶互動(dòng)，企業(yè)可以鼓勵(lì)互動(dòng)客戶親臨展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)即可免費(fèi)獲得價(jià)值不菲的禮品;增加曝光企業(yè)之前的參展信息：把文字信息、圖片信息、視頻信息分別在不同的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行鋪開，例如用linkedin的群功能，黏住、吸引住要去同一個(gè)展會(huì)參展的客戶;通過(guò)facebook深度的進(jìn)行互動(dòng)、問(wèn)卷調(diào)查等;通過(guò)twitter及時(shí)將展會(huì)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行更新;用youtube對(duì)展會(huì)的視頻信息進(jìn)行更新。

　　另外，企業(yè)可通過(guò)一些途徑，在海外權(quán)重比較高的媒體進(jìn)行曝光，例如在路透社、美聯(lián)社、法新社、美國(guó)在線等媒體發(fā)布有關(guān)企業(yè)的信息，這樣買家對(duì)企業(yè)的可信度會(huì)大大增加。

　　展中工作

　　在展會(huì)上，企業(yè)要利用好黃金時(shí)間，做好現(xiàn)場(chǎng)的接待。

　　展會(huì)期間重點(diǎn)要利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，充分利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)就可以吸引客戶與我們進(jìn)行Facebook、twitter的互動(dòng)，有了客戶的參與，企業(yè)就掌握了客戶的互動(dòng)方式，這對(duì)于長(zhǎng)期的客戶維護(hù)積累了人脈。

　　另外，企業(yè)在展會(huì)期間收集買家故事是很有必要的，故事可以更新在企業(yè)的網(wǎng)站上;收集圖片信息;展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)客戶為我們拍視頻，然后把這些視頻放到網(wǎng)站上，這種第三方的見證對(duì)信息的有效傳播會(huì)很有幫助。

　　另外，在展會(huì)上，企業(yè)還可以利用“拍立得”，即時(shí)送給客戶照片，這種經(jīng)歷會(huì)令客戶印象深刻。

　　展后跟進(jìn)

　　展會(huì)結(jié)束對(duì)于企業(yè)而言，是另一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的開始。

　　展會(huì)結(jié)束后企業(yè)主要是進(jìn)行一些信息的梳理工作，例如整理客戶清單、備注客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，同時(shí)也不要忘了跟客戶的互動(dòng)，企業(yè)可將在展會(huì)期間收集的有趣故事、圖片、視頻等內(nèi)容再一次通過(guò)郵件發(fā)到客戶手上，增加客戶對(duì)企業(yè)的印象，在一定程度上也能轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。

　　這里需要注意的是，展后郵件跟展前郵件是不一樣的，展前是以邀約為主，展后是以引起客戶興趣為主。

　　展會(huì)結(jié)束后，也要更新網(wǎng)站的信息以及社交網(wǎng)絡(luò)的信息，這些內(nèi)容的積累對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一筆寶貴的財(cái)富，同時(shí)這些內(nèi)容也要更新在企業(yè)網(wǎng)站的展會(huì)日歷中，當(dāng)客戶點(diǎn)開日歷，企業(yè)又多了一次豐富多彩的展示機(jī)會(huì)。

　　最后，一次“線上+線下”有機(jī)結(jié)合的展會(huì)營(yíng)銷過(guò)程，額外的花費(fèi)并不大，但用心的經(jīng)營(yíng)會(huì)創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，“用心做，展會(huì)將更出色”。