參展商的投資回報率往往取決于兩大因素：一是展會現(xiàn)場能進入?yún)⒄股?a href="http://www.hbang.cn/zhantai/" target="_blank">展位的“買家流量”;二是參展商和每一位坐下來的買家之間的“溝通質(zhì)量”，首先要解決的問題就是如何讓更多的買家走進你的展位，我們不妨先來看看買家在展會期間會怎么安排他們的時間，假設(shè)你參加的展會為期3天，即使買家在展會期間一直“馬不停蹄”，他能夠在3天內(nèi)拜訪60家左右的供應(yīng)商已經(jīng)相當(dāng)不錯了，因為每家供應(yīng)商他大概得花上20分鐘，每小時他只能拜訪3家，每天7個小時，也就是21家。
在如此有限的時間里，買家只會把最主要的時間留給自己認為比較重要的供應(yīng)商，特別是那些現(xiàn)有供應(yīng)商和展前就有過初步接觸的潛在供應(yīng)商，在買家到某個展會觀展前，他們往往會制定此次展會中要“優(yōu)先拜訪”的供應(yīng)商名單，因此，要解決“買家流量”問題，展前進入到買家的“優(yōu)先拜訪名單”就顯得尤為重要。
制作專業(yè)的網(wǎng)站展會頁面
在公司網(wǎng)站展會頁面的基礎(chǔ)模塊可以設(shè)置展會日歷、產(chǎn)品信息(相當(dāng)于建立一個展會的在線展位)、運用社交網(wǎng)絡(luò)(socialmedia)增加網(wǎng)站與用戶的互動，如果企業(yè)的展會生意能夠占到總體業(yè)務(wù)量的50%以上，就很有必要去做這樣的一個展會頁面，而且要用心去做。
與用戶互動增加信任度
在展會頁面的基礎(chǔ)模塊上設(shè)置社交網(wǎng)絡(luò)(socialmedia)，主要是為了增強與用戶的互動，那接下來又該如何去跟用戶有效互動從而增加信任度呢?
企業(yè)鋪好每一塊“磚”來與客戶互動，企業(yè)可以鼓勵互動客戶親臨展會現(xiàn)場即可免費獲得價值不菲的禮品;增加曝光企業(yè)之前的參展信息：把文字信息、圖片信息、視頻信息分別在不同的社交網(wǎng)絡(luò)平臺進行鋪開，例如用linkedin的群功能，黏住、吸引住要去同一個展會參展的客戶;通過facebook深度的進行互動、問卷調(diào)查等;通過twitter及時將展會的動態(tài)進行更新;用youtube對展會的視頻信息進行更新。
另外，企業(yè)可通過一些途徑，在海外權(quán)重比較高的媒體進行曝光，例如在路透社、美聯(lián)社、法新社、美國在線等媒體發(fā)布有關(guān)企業(yè)的信息，這樣買家對企業(yè)的可信度會大大增加。
展中工作
在展會上，企業(yè)要利用好黃金時間，做好現(xiàn)場的接待。
展會期間重點要利用好網(wǎng)絡(luò)平臺進行現(xiàn)場直播，充分利用社交網(wǎng)絡(luò)進行互動，現(xiàn)場就可以吸引客戶與我們進行Facebook、twitter的互動，有了客戶的參與，企業(yè)就掌握了客戶的互動方式，這對于長期的客戶維護積累了人脈。
另外，企業(yè)在展會期間收集買家故事是很有必要的，故事可以更新在企業(yè)的網(wǎng)站上;收集圖片信息;展會現(xiàn)場邀請客戶為我們拍視頻，然后把這些視頻放到網(wǎng)站上，這種第三方的見證對信息的有效傳播會很有幫助。
另外，在展會上，企業(yè)還可以利用“拍立得”，即時送給客戶照片，這種經(jīng)歷會令客戶印象深刻。
展后跟進
展會結(jié)束對于企業(yè)而言，是另一個銷售機會的開始。
展會結(jié)束后企業(yè)主要是進行一些信息的梳理工作，例如整理客戶清單、備注客戶的跟進狀態(tài)，同時也不要忘了跟客戶的互動，企業(yè)可將在展會期間收集的有趣故事、圖片、視頻等內(nèi)容再一次通過郵件發(fā)到客戶手上，增加客戶對企業(yè)的印象，在一定程度上也能轉(zhuǎn)化為銷售機會。
這里需要注意的是，展后郵件跟展前郵件是不一樣的，展前是以邀約為主，展后是以引起客戶興趣為主。
展會結(jié)束后，也要更新網(wǎng)站的信息以及社交網(wǎng)絡(luò)的信息，這些內(nèi)容的積累對于企業(yè)來說就是一筆寶貴的財富，同時這些內(nèi)容也要更新在企業(yè)網(wǎng)站的展會日歷中，當(dāng)客戶點開日歷，企業(yè)又多了一次豐富多彩的展示機會。
最后，一次“線上+線下”有機結(jié)合的展會營銷過程，額外的花費并不大，但用心的經(jīng)營會創(chuàng)造更多的機會，“用心做，展會將更出色”。
