根據(jù)展覽營銷實踐，展覽營銷應(yīng)該具有“4P”職能，即“產(chǎn)品(Product)、定價、渠道(Place)、促銷(Promotion)”，而現(xiàn)階段我國展覽組織活動中，多數(shù)只強調(diào)“促銷”(Promo山n)的職能。也就是我國展覽營銷專家指出的我國展覽組織機構(gòu)經(jīng)常在營銷組織工作中所犯的“1P”病。

如何才能有效克服營銷組織工作中的“1P”病?展覽組織機構(gòu)除了需對展覽營銷進行科學的指標設(shè)計和統(tǒng)計分析，準確評估展覽營銷的效果，高度重視營銷的績效量化和改善營銷生產(chǎn)率外，還需以低成本和服務(wù)創(chuàng)新為重點，以靈活應(yīng)變的整合營銷策略為關(guān)鍵，實現(xiàn)展覽營銷工作四個方面的轉(zhuǎn)變：

1.功能上，從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷

在我國展覽組織機構(gòu)從計劃經(jīng)濟時代向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的過程中，已逐步建立了以顧客意識、服務(wù)意識、競爭意識為基礎(chǔ)的展覽營銷體系，顧客第一、品牌至上的意識已經(jīng)深人展覽組織機構(gòu)各個部門。

整合展覽營銷要求展覽組織機構(gòu)在實現(xiàn)了營銷工作由產(chǎn)品導向向客戶服務(wù)導向的轉(zhuǎn)變后，展覽營銷功能要進一步創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變，要更加重視對展覽組織機構(gòu)外部環(huán)境的研究、競爭情報體系的建設(shè)和展覽營銷數(shù)據(jù)庫的開發(fā)，為展覽企業(yè)提供全方位的市場信息，分析市場變化趨勢，提供決策依據(jù)和行動向?qū)ВＵ细鞑块T目標清晰，運轉(zhuǎn)順利。展覽營銷不僅僅是一個部門的功能而是整個展覽組織機構(gòu)運作的重要支撐平臺。

2.組織上，從部門營銷轉(zhuǎn)向整體營銷

整合營銷的實施，要求展覽組織機構(gòu)改變以職能型為基礎(chǔ)的垂直管理結(jié)構(gòu)，建立更加科學的整體營銷的矩陣結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮展覽組織機構(gòu)各部門的潛力。徹底打破傳統(tǒng)的營銷職能部門的孤島式結(jié)構(gòu)，突破各職能部門逐級傳導的模式，建立交互式合作的營銷組織。一些知名的展覽組織機構(gòu)通常根據(jù)展覽市場需求成立多個由各部門人員組成的展覽項目小組，這種矩陣式營銷組織使企業(yè)比競爭對手對市場變化應(yīng)對更快捷、更容易發(fā)揮各部門的合力。

3.方法上，從技能營銷轉(zhuǎn)向顧問營銷

展覽營銷人員要不斷加強學習專業(yè)的展覽市場營銷分析、管理、控制的技能，適應(yīng)我國展覽市場營銷從粗放式管理向精細化管理轉(zhuǎn)變的要求。重點培養(yǎng)以下幾方面的能力：

(1)組織協(xié)調(diào)的能力。展覽營銷人員要能夠領(lǐng)導項目小組開展工作，協(xié)調(diào)各部門相互合作。

(2)獨立思考的能力。市場變化風云莫測，市場機會稍縱即逝，如何才能把握這一“窗口機會”是對展覽營銷人員能力的新挑戰(zhàn)，營銷人員要能夠透過現(xiàn)象看到展覽市場變化的趨勢，先人一步、快人一拍，為展覽項目爭得先機。在展覽短期效益與展覽品牌價值發(fā)生沖突時，要能夠做出令人信服的分析，維護展覽項目預(yù)先規(guī)劃的戰(zhàn)略利益。

(3)客戶管理的能力。客戶資源是展覽組織機構(gòu)最重要的資源，展覽營銷人員要具有客戶關(guān)系培育、維護和管理的知識和技能。要定期或不定期對顧客滿意度進行調(diào)查，分析顧客流失的原因，對目標客戶價值進行合理評估，制定合理的營銷策略。

4.手段上，從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向高技術(shù)營銷

在經(jīng)濟全球化、信息化水平飛速發(fā)展的市場環(huán)境中，展覽營銷人員在對傳統(tǒng)營銷實踐進行不斷總結(jié)與提高的同時，還需進一步掌握以高科技為重要支撐的專業(yè)營銷技能，特別是客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)、品牌建設(shè)等方面技能，利用信息技術(shù)形成現(xiàn)代營銷知識體系。

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